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Votre projet CRM n’est pas une partie de poker !

Une des erreurs cruciales de tout débutant au poker, est de considérer les joueurs comme tous pareils. C’est exactement la même chose avec vos commerciaux! D’autres erreurs ? Tapis!

Lors d’un networking récent, je prenais des nouvelles auprès l’un de mes prospects pour lequel, mon offre CRM n’avait pas été retenue (avais je tiré une mauvaise main ?). Mon prospect s’est focalisé sur ce que j’appelle le tableau des mains de départ. Ces tableaux sont un pré-requis pour tout nouveau joueur de poker. Ils permettent de retirer de la pression de l’esprit en restreignant les choix que vous avez à faire au début de chaque main.

 

Au lieu d’utiliser ces tableaux d’une manière flexible, on devient trop rigide et on joue comme un robot.

Quel rapport ?

Son choix s’est orienté vers la rédaction d’un cahier des charges classique, une série de copier coller sans doute (après la mauvaise main, la mauvaise langue ;-)). Avec au bout de la ligne droite, l’intégration via l’intégrateur (et oui!) de l’outil « Magique ». Play in any position !

Pour quel résultat ?

Ne considérez pas vos commerciaux comme tous pareils. Prospect s’étonnait qu’une bonne partie d’entre eux ne complétaient pas les données nécessaires au pipeline, à la relance, à l’agenda mais atteignaient « quand même! » leurs objectifs. Bof Bof (dixit) ! Déçu de l’investissement pour un résultat identique, sans visibilité.

Peut on considérer que le projet est un succès ?

Ma proposition était radicalement différente, une immersion commerciale, une analyse marketing, et un projet collectif afin de relier la vision stratégique de l’entreprise. Unplayable hands ? L’approche humaine de votre projet CRM est primordiale, évitons de robotiser nos approches.